Ստարտափները կարող են ամիսների աշխատանք տանել իրենց գաղափարը զարգացնելու, թիմը ուժեղացնելու և պրոդուկտը մշակելու վրա, բայց շատ հաճախ նրանց ապագան կախված է լինում մի pitch-ից, որը տևելու է ընդամենը մի քանի րոպե: Ինչպե՞ս օգտագործել այդ մի քանի րոպեն՝ ներդրողների վրա լավ տպավորություն գործելու և ներդրումը ստանալու համար: BigStory VC-ի հիմնադիրներ Դավիթ Բաղդասարյանը, Արտավազդ Մինասյանն ու Արտավազդ Երիցյանը BigStory Podcast-ի 6-րդ էպիզոդում տալիս են պրակտիկ խորհուրդներ, թե ինչպես կազմել լավ pitch deck` ներդրողներին առավելագույնս լավ ներկայանալու համար:
Ի՞նչ է pitch deck-ը
Pitch deck-ը այն պրեզենտացիան է, որը ստարտափները ներկայացնում են ներդրողներին:
Այն պատկերացում է տալիս ներդրողներին ձեր բիզնես պլանի, պրոդուկտի կամ ծառայությունների, և աճի վերաբերյալ: Pitch deck-ը սովորաբար ներառում է հետևյալ բաժինները՝
- ներածություն (introduction),
- խնդրի ներկայացում (problem),
- լուծումը (solution),
- շուկայի չափն ու պոտենցիալը (market size and opportunity),
- պրոդուկտը (product),
- հաջողության հասնելու ճանապարհը (traction),
- թիմը (team),
- մրցակցությունը (competition),
- ֆինանսները (financials)
- ինչպես են օգտագործվելու ներգրավված միջոցները (use of funds).
Կարևոր է նաև չմոռանալ, որ pitch-ի գլխավոր նպատակը ոչ թե միանգամից ներդրում ստանալն է, այլ ներդրողի հետ առանձին հանդիպման հնարավորություն ձեռք բերելը:
Ինչպիսին պետք է լինի լավ pitch deck-ը
Դավիթ Բաղդասարյանը, Արտավազդ Մինասյանն ու Արտավազդ Երիցյանը հստակ օրինակի վրա ներկայացնում են մի քանի կարևոր խորհուրդներ, որոնք պետք է հաշվի առնել pitch deck-ը պատրաստելիս:
- Պարզ դիզայն
Պրեզենտացիան պետք է լինի պարզ ու հասկանալի դիզայնով, իր մեջ ուշադրություն շեղող տեղեկատվություն չպարունակի: Այն պետք է հստակ տեղ հասցնի ասելիքը և պատկերացում տա ստարտափի մասին, ոչ մի բաց հարց չթողնի: Եվ եթե նույնիսկ ինֆորմացիան շատ է՝ կարևորն առանձնացնի երկրորդականից:
Արտավազդ Մինասյան. Դիզայնը սուպերկարևոր է ներդրողների համար: Շատերին թվում է, թե միայն բովանդակությունն է կարևոր, բայց պետք է հաշվի առնել, որ ներդրողները օրական տասնյակ պրեզենտացիաներ են տեսնում, ու ինչքան ավելի պարզ, հասկանալի ու ճիշտ է ներկայացված այն, այդքան ավելի լավ:
Արտավազդ Երիցյան. Կարող է թվալ, թե [պրեզենտացիան չափից դուրս] հասարակ է ստացվում, բայց պարզ անելը ամենադժվարն է:
Դավիթ Բաղդասարյան. Հաճախ եմ տեսնում deck-եր, որոնցում լիքը ինֆորմացիա է, ու չի նշվում՝ ո՞րն է կարևոր ինֆորմացիա, իսկ որը՝ չէ: Պետք է տառաչափով ու դիզայնով առանձնացնել, ընդգծել կարևորը: Ներդրողները օրական 100 հատ deck են նայում, ու քո միակ առաջնային նպատակն իրենց ուշադրությունը գրավելն է: Եթե նույն տառատեսակով, մոնոտոն ինչ-որ բան տաս, նրանք կզզվեն:
ԱԵ. Հետաքրքիր է, երբ սլայդի վերնագիրը հենց պատմության մի մասն է, ու ամեն հաջորդ սլայդի վերնագիր դառնում է պատմության շարունակությունը, ու երբ իրար հետևից այդ տեքստը կարդում ես՝ կարծես ինչ-որ մեկը պատմի:
2. Demo-ներ
Եթե նույնիսկ ձեր պրոդուկտը դեռ գոյություն չունի, պետք է անպայման ցույց տալ, թե ինչպես է այն աշխատելու, այսինքն՝ pitch deck-ում ներառել demo:
ԱՄ. Demo-ները շատ ուժեղ արժեք ունեն ներդրողների համար: Կարող ես տեքստերով ու նկարներով իդեալական պրեզենտացիա ստեղծես, բայց առավել կարևոր է, թե «ինչի մասին է» քո պրոդուկտը: Ինչքան demo-ն ավելի լավ որակի լինի, տպավորիչ լինի ու լավ ներկայացնի քո պրոդուկտը, այնքան լավ, դա սուպերկարևոր է:
ԴԲ. Ժամանակին Krisp-ի pitch-ի համար հատուկ mobile հավելված էինք ստեղծել, ու միայն դրա հաշվին հաջողվեց ներդրում ներգրավել, շատ ուժեղ, հիշվող, էմոցիաների վրա ազդող դեմո էր, որով մարդկանց տպավորեցինք:
ԱԵ. Demo-ների դեպքում պետք է նաև ուղարկելիս autoplay-ով դնել, որ հանկարծ չփակեն, իսկ եթե անձամբ ներկայացնելիս լինեի, անպայման կստիպեի, որ demo-ն նայեն: Մենք նույնիսկ ամեն փուլում միշտ 2 deck ենք ունենում, մեկը՝ ուղարկելու համար, որ ներդրողները նայեն, և մյուսն էլ այն դեպքում, երբ մենք ենք ներկայացնելու:
3. Թիմը
Հատկապես վաղ փուլերում շատ կարևոր է, թե ովքեր են ստարտափի հիմնադիրները: Նախ, իրենք պետք է ունենան անհրաժեշտ որակներ՝ դրված խնդիրը լուծելու համար: Երկրորդ, հիմնադիրների միջև պետք է ամուր կապ լինի: Ու այդ ամենը պետք է ցույց տալ pitch deck-ում:
ԱՄ. Շատ կարևոր է, որ հիմնադիրների միջև շատ լավ հարաբերություններ լինի, ու նրանք իրար վաղուց ճանաչեն: Pre-seed, seed փուլում ամենակարևոր սլայդը երևի սա է: Մենք էլ, BigStory VC-ում մի քանի բան ենք նայում՝ ովքե՞ր են հիմնադիրները, արդյո՞ք գաղափարը մեծ է, ու արդյո՞ք այդ թիմը կարող է այդ գաղափարը կյանքի կոչել:
ԱԵ. Երբեմն ավելի ճիշտ է այս սլայդը դնել սկզբում, որպեսզի նրանց պարզ դառնա՝ ինչից է սկսվել ամեն ինչ, ինչպես են հավաքվել, ինչպես է առաջացել գաղափարը:
Ստեղծի՛ր պրոդուկտ, որը կցանկանան ունենալ մարդիկ. Ամեն ինչ Y Combinator-ի մասին
4. Ինչքան մեծ է շուկան և ուր են գնում
Կարևոր է նաև ցույց տալ, որ տվյալ խնդրի լուծումն ունի մեծ պահանջարկ և կիրառության բազմաթիվ ոլորտներ: Այլ կերպ ասած՝ այս կետով ցույց է տրվում, թե ինչքան մեծ է շուկան:
ԴԲ. Շատ հաճախ Հայաստանում էլ ասում են, որ շատ մեծ է շուկան, ինչ ասես կարելի է անել, բայց չեն ասում, թե ինչից են սկսում և կոնկրետ ինչ են անում: Դա շատ կարևոր է:
ԱԵ. Նման դեպքում ես անպայման հետազոտության հղում կդնեի, որովհետև դա վստահություն է ավելացնում, որ նման հետազոտություն կա, ու VC-ի ժամանակը խնայում է՝ կմտնեն, կտեսնեն:
Ներդրողները պետք է նաև ցույց տան, թե ինչ ճանապարհով են նրանք պատրաստվում գնալ ու ինչպես են հասնելու իրենց հաջողության կետին: Իսկ այդ կետը, շատ հաճախ, 100 մլն դոլար ARR-ի հասնելն է, որն այդ ընկերությանը միաեղջյուր (unicorn) դառնալու ապագա է ապահովում:
ARR (Annual Recurring Revenue) - արտահայտում է տարեկան եկամուտը, որը ստացվում է բաժանորդագրություններից, պայմանագրերից և այլ պարբերական վճարումներից: ARR-ը ամենատարածված ցուցանիշներից է, որ օգտագործվում է SaaS կամ բաժանորդագրությամբ աշխատող ընկերությունների տարեցտարի աճը գնահատելու համար:
ԴԲ. Պետք է հստակ ցույց տալ, որ այս սեգմենտի վրա եմ կենտրոնացել, որտեղ, օրինակ, 100 մլն դոլարի ARR-ի ճանապարհ կա, ու դա ներդրողի համար հետաքրքիր է:
ԱԵ. Sequoia-ն ունի մի շատ լավ հոդված` Path to 100M ARR, որը օգնում է ցույց տալ, թե ինչպես ես հասնելու 100 մլն ARR-ի՝ որ շուկայի վրա ես, ու ինչպես ես հասնելու 100 մլն-ին: Ներդրողները ահավոր սիրում են, որ այդպես ես ցույց տալիս, որովհետև շատ լավ ցույց է տալիս ճանապարհը:
Մեկ այլ կարևոր կետ է նաև ցույց տալ, թե ինչ արժեք է ստեղծում պրոդուկտն իր հաճախորդների համար, ինչ «ցավ» կա, որը փակում է:
5. Մրցակցությունը
Ներդրողների համար կարևոր է հասկանալ նաև, թե ինչ մրցակցային դաշտում է գործելու տվյալ ստարտափը և ինչով է գերազանցում իր մրցակիցներին:
ԴԲ. Ցույց ես տալիս քո տարբերությունները, և քարտեզագրում ես, թե ովքեր կան քո կողքին: Ներդրողները պետք է հասկանան, թե ում հետ ես մրցակցելու, ինչը վստահություն է տալիս:
ԱԵ. Այստեղ, կարելի է նաև լրացուցիչ փաստաթղթեր կամ excel ֆայլեր ուղարկել այդ ամբողջ վերլուծությամբ, որ եթե ներդրողները ուզեն՝ խորանան:
Քննարկման այս հատվածը՝ ElevenLabs ստարտափի pitch deck-ի մեկնաբանություններով, կարող եք դիտել BigStory Podcast-ի 6-րդ էպիզոդում:
BigStory Podcast-ի նախորդ էպիզոդները՝
