Բիզնեսի աշխատանքի կարգավորումը բարդ և բազմաշերտ գործընթաց է: Լինում են պահեր, երբ թվում է՝ ամեն ինչ կարգավորված է, որոշ պահերի էլ՝ լիովին հակառակն է տիրում: Բիզնեսը սիրում է կարգավորում, սիրում է պլաններ ու ռազմավարություններ: Սիրում է հետևել դրանց ու լավագույնս իրագործել: Վաճառքների պլանը բիզնեսի «սիրելիների» շարքում է: Ի՞նչ է այն և ինչպե՞ս կազմակերպել պլանի ստեղծման ու իրագործման գործընթացը, կարդացե՛ք ստորև:
Վաճառքների պլան՝ պլան այն մասին, թե ինչպես բիզնեսը կարող է ստանալ եկամտի որոշակի ծավալ կոնկրետ ժամանակահատվածում:
Ի՞նչ է վաճառքի պլանը
Վաճառքների պլանը կազմակերպության զարգացման ամենակարևոր գործիքներից մեկն է: Եթե հակիրճ՝ վաճառքների պլանն այն մասին է, թե ինչպես բիզնեսը կարող է ստանալ եկամտի որոշակի ծավալ ժամանակի որոշակի հատվածում:
Վաճառքների գործիքները տարբեր են: Բայց վաճառքների պլանն այն հիմնական միջոցն է, որը հիմք է դառնում մնացած գործիքների կիրառությանը: Կարևոր է տարբերել «վաճառքների պլանավորում» և «վաճառքների կանխատեսում» հասկացությունները:
Վաճառքների պլանը հիմնված է հստակ նպատակների և գործիքների վրա: Վաճառքների պլանի հիմքում հստակ թվեր են, վերլուծություն և հաշվարկներ: Դրանք կարող են լինել ինչպես շատ պարզ, այնպես էլ հակառակը՝ շատ բարդ: Եվ ամեն ինչ կախված է ռեսուրսների քանակից, հստակության աստիճանից և բոլոր մնացած մանրամասներից, որոնցից և կախված է պլանի մշակումն ու իրագործումը:
Վաճառքի պլանը սահմանում է Ձեր նպատակները, մարտավարությունը, թիրախային լսարանը և հնարավոր խոչընդոտները:
Որո՞նք են արդյունավետ վաճառքի պլանի նպատակները
Որքան հստակ սահմանված լինեն վաճառքի պլանի նպատակները, այնքան հեշտ կլինի դրանց հասնելու գործընթացը: Ահա այն հիմնական նպատակները, որոնք վաճառքի պլանի արդյունավետությունը կկարողանան հստակ սահմանել.
- նշել վաճառքի ռազմավարական ուղղությունները,
- սահմանել թիմակիցների դերերն ու պարտականությունները,
- հետևել Ձեր վաճառքի թիմի առաջընթացին,
- սահմանել Ձեր ընկերության նպատակներն ու խնդիրները:
Դարձի՛ր վաճառքների պահանջված մասնագետ ընդամենը 2ամսում, մասնակցի՛ր Train2B-ի «Վաճառքներ 1-ից» դասընթացին: Գրանցվի՛ր այստեղ:
Վաճառքի պլանավորման գործընթաց
Պետք է հիշել, որ վաճառքի պլանավորումը չի ներառում միայն վաճառքի պլանի փաստաթղթի ստեղծումը: Որպեսզի այդ փաստաթուղթը լինի ավելին, քան մի բան, որը սեղանից փոշի է հավաքում, անհրաժեշտ է ամբողջական ռազմավարություն մշակում:
Վաճառքի պլանավորումը միայն վաճառքի պլանի փաստաթղթի ստեղծումը չէ:
Անհրաժեշտ է՝
- հավաքել վաճառքի տվյալները և կատարել վերլուծություն,
- սահմանել ձեր նպատակները,
- որոշել հաջողության չափանիշները,
- գնահատել ներկա իրավիճակը,
- կազմել գործողությունների պլան:
Անդրադառնանք յուրաքանչյուր կետին առանձին:
Քայլ 1. Հավաքե՛ք վաճառքի տվյալները և կատարե՛ք վերլուծություն
Ներկան և ապագան պլանավորելու համար Դուք պետք է նայեք անցյալին: Ինչպիսի՞ն է եղել վաճառքը նախորդ տարվա կամ նախորդ հինգ ամիսների ընթացքում: Այս տեղեկատվության օգտագործումը կարող է օգնել Ձեզ բացահայտել ձեր ոլորտի միտումները: Իհարկե, պետք չէ դա ընդունել որպես դոգմա, սակայն այս տեղեկատվությունն օգնում է հիմք ստեղծել Ձեր վաճառքի պլանավորման գործընթացի համար:
Քայլ 2. Սահմանե՛ք Ձեր նպատակները
Դուք չեք կարող ասել, որ Ձեր բիզնեսը զարգանում է, եթե չունեք սահմանված նպատակներ։ Սահմանե՛ք Ձեր առաջնային ու երկորդային նպատակները, նշեք թե ինչ ժամկետներում եք պլանավորում հասնել դրանց։
Քայլ 3. Որոշե՛ք հաջողության չափանիշները
Բացի հիմանական նպատակների սահմանումից՝ անհրաժեշտ է նաև որոշել հաջողության չափորոշիչները։ Ընդ դրանց՝ Դուք չափելու եք ձեր ամենօրյա աշխատանքի արդյունքները։
Այս չափորոշիչները հիմնական կատարողականի ցուցանիշներն են (KPI — Key Performance Indicator): Կան տարբեր KPI-ներ, բայց ստանդարտ չափորոշիչներն են՝ համախառն շահույթը, ներդրումների վերադարձը (ROI), ամենօրյա վեբ թրաֆիքը և այլն։
Ինչպե՞ս հաշվել SEO չափորոշիչները և հետևել կայքի արդյունավետությանը կարդացե՛ք այստեղ:
Քայլ 4. Գնահատե՛ք ներկա իրավիճակը
Ներկա իրավիճակը միշտ պետք է համեմատել նպատակների հետ և հասկանալ, թե որոնք են ձեր հիմնական խոչընդոտները։
Կազմե՛ք ցուցած ձեր ուժեղ և թույլ կողմերի, հասկացե՛ք՝ ինչն է ձեզ դանդաղեցնում կամ կանգնեցնում, կատարե՛ք SWOT վերլուծություն։
Քայլ 5. Կազմե՛ք գործողությունների պլան
Ուսումնասիրե՛ք նախկին բոլոր կետերում ստացված արդյունքները և կազմե՛ք պլան, ըստ որի շարժվելու եք։
Այս պլանը պետք է ներառի ձեր վաճառքի կանխատեսումը և թե ինչ խողովակներով է իրականացվելու այն։
Սխալներ վաճառքների պլան ստեղծելիս
Վերջում խոսենք այն սխալներից, որոնք համատարած են վաճառքների պլանի ստեղծման ժամանակ:
- Սպառողական սեգմենտավորման բացակայություն, ինչը բարդացնում է վաճառքների պլանի՝ թիրախային լսարանին հասնելու հնարավորությունը:
- Չեն որոշվում առանցքային ցուցանիշներին հասնելու համար պատասխանատու մարդիկ և ժամկետները:
- Պլանը կազմում են տեսաբանները և ոչ վաճառքների հետ անմիջական կապ ունեցող մարդիկ, ինչը բարդացնում է պլանի՝ իրագործելիության հնարավորությունը:
Ստացե՛ք վաճառքի պլանի օրինակ՝ անցնելով հղումով:
Թու՛յլ տվեք Ձեր բիզնեսին զարգանալ ճիշտ ուղղությամբ և հստակ արագությամբ: Կիրառե՛ք վաճառքների պլանն ու գրանցե՛ք վաճառքների աճ:
Տեխնոլոգիական և բիզնես ոլորտի այլ նորությունների ծանոթացե՛ք՝ միանալով մեր Տելեգրամյան ալիքին։
